杨小雪 中国农民合作社 

靠专业养殖打造家乡小黄牛全产业链

杨小雪
浙江大学全球农商研究院
 
90后新农人陈柳通过开展自主研发和不断引进国内外先进养牛技术，高效整合当地自然资源，借力订单模式把家乡小黄牛产业的利润做到了最大化，成功带领家乡人民走出一条新的致富路。

不忍黄牛品牌没落，放弃高薪返乡创业
浙江省临安市清凉峰镇位于浙皖两省接壤处，那里群山环绕，有着十分丰富的自然资源，1991年出生的新农人陈柳和她创办的“临安陈柳农业开发有限公司”就坐落在临安市清凉峰镇大鹄村，现如今陈柳凭借专业和可复制的养牛技术，使当地农户的销售额达到1600万元，创造出纯利润占销售额比例30%的佳绩。
陈柳养殖的小黄牛，是当地一种体型比狗大、比牛小的“马啸狗牛”，已经具有非常悠久的养殖历史。因其体型小，体重介于一百到三百斤之间，但是力气特别大，是耕地的一把好手，深受当地百姓喜爱。由于天天在山上跑，肉质也特别紧实，被当地百姓称之为“马啸小黄牛”。以前，在陈柳的家乡，家家户户都时兴养牛，因为田地分散、分到每户的田块面积很小等原因，导致水牛等大型肉牛耕地时调不过头，所以当地百姓就挑选具有体型小，力气大等特点的优质小黄牛进行养殖，经过几代人的选育，最后把一个特别小型的品种保留至今，就是马啸小狗牛（即前面提到的“马啸小黄牛”）。随着城市化脚步的加快，后来小农机具实现大量普及，农户个体养殖逐渐走向没落，养牛的人也就变得越来越少，导致马啸小狗牛数量急剧下降，开始逐渐走向灭绝的边缘。
陈柳的爸爸一直很喜欢养牛，看到村民都不再养殖马啸小狗牛，他就把村民手上的牛买回来自己养，一共养了几十头。陈柳有次问爸爸，为什么如此执着一定要养牛。爸爸说：“如果我们不养，马啸小狗牛可能就要消失了”。就是爸爸的这句话对陈柳产生很大震撼，爸爸身上的执着更是深深打动了她，加上陈柳自己也很喜欢养牛。看到家乡马啸小狗牛的品牌逐渐没落，陈柳不免有些惋惜和不甘。通过市场调查，陈柳发现国内并没有很好的牛肉品牌，牛肉体量不够一直靠进口，随着国人生活水平提高，对牛肉需求越来越多，这意味着国内牛肉市场空间特别大。山核桃虽然一直是临安的主要经济产业，但近几年干腐病严重，导致山核桃林整片整片的死亡，陈柳想到，如果可以把马啸小狗牛做成一个产业，家乡就可以多产业发展，实现进一步带动当地农户增收，如果成功了这也是件特别幸福的事情。缘于此，2014年，陈柳辞去了宁波一家大型外贸公司的工作，回到家乡开始她的养牛创业路。
最初回乡创业，陈柳还面对了巨大的舆论压力。家乡的村民很淳朴，觉得好不容易读书出去的大学生竟然要回到大山里，不理解陈柳为什么一定要回来养牛。几个爷爷辈的乡亲甚至为了劝她回到城市，天天到陈柳家里语重心长劝她爸妈让她放弃。令陈柳感动和欣慰的是，父母始终都很支持她的决定，并给她提供了资金、技术、人力等一系列方面的支持。爸爸还不断鼓励她说：“自己喜欢做的事情就一定要把它做好，既然回来了就真正为家乡做点什么”。

研发新技术，养牛靠专业
拿上父母支持的资金加上工作时攒下的所有积蓄，陈柳在爸爸的帮助下开始建养牛场、引进配方饲料。刚开始养马啸小狗牛时，陈柳遇到了不少问题。第一个牛舍建成一个月后，陈柳便从农户手上收购了100头马啸小狗牛种牛开始养。不巧当时清凉峰遭受暴雨，通往牛场的路全部被冲毁，牛场被淹，陈柳和家人整整背了三个月的草料来进行喂养。集中养殖没有经验，经过检疫的小牛长途运输到达牛舍后，不知为何流涕不止，陈柳一家人干着急却不知道该怎么办，甚至以为是得了口蹄疫，做好了被扑杀的准备，直到后来才了解到是牛感冒了。网购的高丹草籽播种后，精心照料却怎么都长不高；牛前胸发炎长了脓包，尝试各种方法都没有好转……零基础的陈柳一方面到处咨询畜牧方面的专家，另一方面加入黄牛养殖户微信群，向前辈们请教养殖经验。区林（农）业局送了她一些高丹草种子，长得又高又好；用针筒把脓水抽干净，脓包很快消退；板蓝根泡水喂给牛喝，牛感冒的症状好了不少……这期间有各方面人士经常去农场看养殖情况，还有人免费把田地租给她，这些好心人的支持，坚定了陈柳养牛的信心。做农业最怕天灾，近几年虽然也是小灾不断，但陈柳已经不会自乱阵脚。
经过重重困难，陈柳意识到一切都是因为自己和团队不够专业、没有经验、缺乏技术。陈柳也很庆幸从一开始就让她发现了所存在的问题，并及时进行了调整、改进。陈柳和她的团队重新设计建造了牛舍，成立一支全国小黄牛医疗团队，组织系统培训，学习马啸小狗牛专业饲养知识。在总结几代人散养经验的基础上加以创新，大量学习国外圈养育肥知识，通过不断摸索，陈柳和她的公司最终形成了一套适合马啸小狗牛的科学、可复制推广的养殖技术，包括小牛繁育、防疫、大牛育肥等，同时还研究了雪花牛肉、生吃牛肉等技术。这些技术现已在合作社、地方农户间进行了广泛推广，不仅扩大了当地养殖数量、提升了养殖质量，还提高了牛肉品质，适当缩短了养殖周期。
目前陈柳的公司已拥有2项实用新型专利，另有1项国家发明专利和3项实用新型专利正在受理中。陈柳的公司也先后获得临安标准化养殖场企业、浙江省中小型科技型企业、浙江省美丽牧场、杭州市示范家庭农场、临安十佳巾帼现代农业科技示范基地等荣誉称号。陈柳始终坚信科学技术可以让农业做起来更轻松。

订单模式，供不应求
现如今，陈柳在当地成功打造出“公司+农户+合作社+科研机构”的发展模式。具体操作为：陈柳的公司负责提供种牛、养殖技术、服务及标准，联合合作社、农户一起养殖，符合标准的牛，实行统一收购，进行品牌销售。牛就放在农户的山核桃林里，陈柳给农户撒好黑麦草子，农户的山核桃林给陈柳放牛，公司联合合作社共建设有种牛培育基地、实验基地、育肥基地等分区，还有蔬菜、药材、牧草等配套基地，总面积约5000亩。此外，公司联合高校等科研机构，对养殖技术、雪花牛肉技术做进一步研究。目前，公司制定了一整套产品标准，正联合高校出台更符合地方性的地域标准，以便实行统一管理，完善品控。目前清凉峰镇马啸小狗牛的养殖规模从创业初期的100头种牛，已达到如今的1000多头。从刚开始利润2000元/头，到如今7000元/头。陈柳和她的公司成功帮助当地农户的销售额突破1600万，利润高达30%。 
说到销售，陈柳采用的是预售方式，做订单农业。即客户先下单，农户再养牛。期间客户可以到现场来看牛，来跟牛玩，什么时候宰杀也是客户说了算。陈柳还提出“宠物牛”的概念，成功化劣势为优势。有些马啸小狗牛体积特别小，这部分牛卖牛肉对农户来说利润是不高的，然而做成“宠物牛”的话，可以供农场做参观用，不再依靠牛肉来赚钱。在很多牛场里这些小狗牛甚至成了“明星动物”，深受小朋友们喜爱。订单农业之所以如此顺利，还要回到四年前，当时陈柳用微信发了一条预定信息，令她没有想到的是，这条朋友圈被刷屏了整整四天，有好多人加她好友，而且都是准目标客户。这群客户带给陈柳的还包括每年大量的复购，因此陈柳的产品一直处于供不应求的状态。第一年出栏的20多头小狗牛，因为品质高，3天时间被一抢而空，第二批30多头，也是几天都定完了。从那以后，陈柳的农场每年可向市场提供优质小狗牛100余头，优质母小狗牛50余头。陈柳同样采取预售的方式，产品都是在几天内就卖光。今年产量大起来了，公司产品技术和质量也均在行业内处于不断上升趋势，陈柳准备寻找其他途径，目前已和盒马鲜生、宁波M6生鲜等单位签订意向合作协议。随着陈柳公司的产业不断扩大，直接发展了当地10余户饲草种植大户，不仅给村民们创造了诸多就业机会，同时还带动当地农户养殖的积极性，打造出一条新型农业致富路。
在品牌的宣传上，陈柳更是下足了功夫，从多个方面去打响自己的品牌，总体概括为以下几个方面：（1）陈柳跟当地旅游公司合作做全牛宴，旅游公司用陈柳的高品质牛肉吸引客人，陈柳则利用旅游公司的资源转化客户。（2）学习日本的单品突破理念，陈柳跟民宿合作做了一场“马啸小狗牛极品全牛宴”，活动吸引了许多媒体参与，反响很好，大大提高了民宿入住率。在此基础上，陈柳还专门为懒人打造了一款-红烧马啸小狗牛肉，直接把红烧马啸小狗牛做成成品，游客不仅可以在村庄吃得到，还可以带回家。作为旅游单品，利润占到了总利润的40%。（3）给客户做认养。让客户来实地体验牛的生长环境、吃的东西。因为认养会有感情，所以与客户的联系会更多，增强品牌忠诚度。（4）做民宿。陈柳所说的民宿主要不是住，而是吃和玩。与此同时，陈柳会帮住村民和客人之间“结对子”，即客人直接向“结对子”的村民购买当地的土特产（比如菜、肉、家禽等），这期间当然也会附带购买陈柳的牛肉类产品，再由陈柳公司负责统一派送。（5）做直营店。直营店可以全方位对比马啸小狗牛牛肉跟其他牛肉的区别，进一步帮助陈柳做品牌宣传。（6）在旅游景区设点。投放牛骨汤、红烧马啸小狗牛、牛肉酱等一些旅游产品，增加销量同时，也做好了宣传。

重视研发投入，打造高端精品
目前陈柳的公司建有专门的研发部门，并制定了“技术开发组织管理制度”、“研发人员绩效考核奖励办法”、“研发投入核算制度”、“科技成果转化的组织实施与激励奖励制度”等，打造一支稳定的研发团队。公司去年的研发投入是30万左右，今年是60多万。陈柳一直相信农业是下一个高科技行业。
虽然陈柳的公司当前还处于初创阶段，但是黄牛育养技术研制及改进技术水平已经处于国内领先水平。在过去的一年中，陈柳的公司主要精力放在产品研发和试点上，目前市场呈现快速的增长趋势。为了尽快拓展市场和产品的延伸性开发，陈柳计划在未来的三年内进一步加大对研发的投入，不断完善现有产品和技术，扩大市场推广力度，进而形成规模效应，本着“生产一代、研制一代、开发一代”的产品研发思路，结合市场调研与用户需求回访的结果，陈柳和她的团队计划将持续不断的进行新产品研发与原有产品升级。陈柳计划依靠技术创新把公司做精做强，通过努力成为行业内的技术核心企业。公司目前专注于马啸小狗牛养殖技术，在保证马啸小狗牛纯种，提高母牛马啸小狗牛繁育能力的同时，重振马啸小狗牛品牌，联合科研院校制定马啸小狗牛检测标准，做放心有品质的牛肉，以高端精品农产品形象走入大众视野。

来日可期，继续努力
陈柳始终坚持绿色养牛：不让牛吃饲料、不打激素、只吃草。不仅充分利用当地自然资源，陈柳还建立了专业、完善的防疫检测机制，成功组建电子商务团队和牛肉制品研发团队。如今，农场有标准化牛舍、生产管理用房，青贮池、化肥池、污水处理池、牧草基地……将来，她想把养牛跟休闲观光结合起来，让城市里的人们可以深入农场，真真切切感受体验农场农村的生活。陈柳始终致力于把马啸小狗牛做成一个地域品牌，在一次采访时她说到：“马啸小狗牛这个品牌不属于我，是我们当地几代人的辛勤劳作留下的，美食来之不易，需要被铭记。”
接下来，陈柳还想打造一个趣味农场作为连接农村跟城市的纽带。城市里的人偶尔会来来到农村，但是大部分时间还是在城市里，陈柳希望在她的趣味农场里面，可以实现人们在城市里也可以感受农场养殖玩乐的趣味。比如你在趣味农场里养了一只鸡，你可以天天去看它，打开摄像头可以看到你的鸡在农场的情景，你也可以同时帮朋友养，可以去偷他（她）的鸡蛋，对应农场的场景都是真实有效的。如果你要吃这只鸡还可以在平台上直接下单，平台会直接从农场把鸡寄给你，如果不想养了，甚至还可以在平台上转卖。陈柳的趣味农场目前已经在研发阶段，预计明年就可以进行实践。
在农村里呆了好多年，陈柳发现要发展农村还是需要年轻人的力量，但是现在真正回来创业的年轻人是很少的。陈柳计划今年拿出利润的百分之三十，成立一个众创平台，为有初级创业梦想的年轻人做一些自己的努力。同时陈柳自己也准备引进一批优秀人才，扩充公司的人才队伍。长期在没有信号的山谷里，一天到晚为牛忙碌，陈柳却感到充实而快乐。她说：“我的梦想很明确，我想竭尽全力重塑起马啸小狗牛的地域品牌，就像临安山核桃一样，让更多人了解、知道，吃上鲜美、高品质的马啸小狗牛肉。”


（本文转载自《农经》杂志）